原创 伟哥解决不了的问题被它解决了,两年融资近亿美元的它如何掘金男性健康管理?
2019年03月25日 【健康号】 动脉网

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勃起功能障碍(erectile dysfunction,以下简称ED)是一种常见的男性健康疾病,据Healthline数据显示,美国有多达3000万人患有此病。由于此类疾病令很多男性“羞于启齿”,愿意看医生并接受治疗的患者不到25%(约翰霍普金斯大学数据)。很多人选择自行在网上购买伟哥,但根据WHO(世界卫生组织)统计,在线销售的伟哥中有超过50%是假冒产品,患者难以辨别真假。

 

基于此,美国一名20多岁的年轻人联合自己的小伙伴,创立了一家名为Ro的数字医疗服务公司。他们希望通过提供在线医疗服务,为患有男性健康疾病的患者改善就诊体验,同时提高他们的健康意识。

 

2017年10月成立时,Ro便获得了由General Catalyst领投的310万美元种子轮资金。一年以后,Ro凭借310万美元启动资金以及一支5人团队,收获了近千万美元的业绩,远远超出创始团队的预期。如今,这家成立不到两年的初创公司,融资金额达到近亿美元,市场版图几乎覆盖全美,团队成员人数也从成立初期的5人扩展到100余人。

 

在官网上,Ro表示公司正在重塑医疗保健体验。动脉网(微信号:vcbeat)发现,他们之所以敢提出“重塑”,是因为准确抓住了患者的诉求点。

 

首家全栈医疗服务公司诞生

 

Ro有3名联合创始人,分别是Zachariah Reitano、Rob Schutz和Saman Rahmanian。其中,公司主要发起人Reitano是一名不到30岁的小伙子,17岁那年,他被诊断患有心脏病。接受心脏手术后,他因服用心脏药物,身体产生了副作用,即患上ED。

 

长期饱受ED困扰,却无法体面地获得医治,这一经历成为Reitano创办Ro的初衷。据说这段经历也成为他获得投资以及发展市场的“秘密武器”。其他两位联合创始人Rob Schutz和Saman Rahmanian已经有了自己的孩子,出于“希望孩子活得更健康”的目的,他们从原公司离职,选择与Reitano合作。

 

Ro是美国第一家也是唯一一家提供端到端服务的全栈医疗保健公司,它可以在平台上为患者提供在线诊断、制定个性化治疗方案、开处方、配送药物以及长期护理服务。为了实现真正的创新,Ro重构运营框架,除了网站,Ro建立了自己的医生团队(医疗顾问委员会)、病人应用程序(Morning Glory和Quit Kit)、药房软件以及药房中心。

 

Reitano曾在接受媒体采访时表示:“男性勃起的强度是衡量其整体健康的一个重要指标。”ED通常是男性患上糖尿病、心脏病、高胆固醇、高血压、肥胖或抑郁症等疾病的预兆,它可以作为“健康检查引擎灯。因此,为了帮助广大男性解决此类健康问题,Ro成立之初,便以ED为主要业务,随后,该公司逐渐将业务扩展到早泄、口服疱疹、生殖器疱疹和脱发等领域。

 

成立不到一年,即2018年9月,Ro完成由FirstMark Capital领投的8800万美元A轮融资,此次融资目的在于推广Ro的新业务——戒烟。至此,Ro形成了两大业务板块:Roman和Zero,其中Roman垂直于以ED为重点的男性健康问题,Zero主要帮助人们戒烟。

 

Ro的两个业务板块:Roman和Zero(截图来自Ro官网)


提供端到端在线医疗服务

 

“躲在屏幕后面,患者更愿意与医生交流。”深切了解患者的就诊需求,Ro针对不同的业务板块,分别通过PC端和移动端为患者提供远程服务。PC端有两个板块,即Roman和Zero,移动端相对应地也有两款APP,分别为Morning Glory和Quit Kit。Ro公司两个业务板块的运作方式相似。

 

PC端的功能主要是填写信息、远程诊断及购买处方药。患者与医生联系前,首先需要花5分钟在Ro相应的网站(Roman或者Zero)填写个人信息,包括身份证和信用卡信息,以及生活方式、病史、症状、医疗记录等。

 

第二步,患者与执照医师联系,进行在线诊断,并讨论个性化治疗方案。由于Ro的运作系统采用数字化技术,医生全天候在线,患者可以随时在安全的信息平台,通过短信、电话或视频与医生交流。第三步,诊断结果出来后,患者如果选择在Ro的云药房(cloud pharmacy)购买处方药,Ro将通过邮寄的方式将包裹后的药物送到患者家中,并提供2天的免费送货服务。

 

一般情况下,Ro会鼓励患者选择其云药房,这样患者可以享受比其他药房更优惠的价格。药品根据病人所需要的剂量单独包装,放在一个没有任何明显标记但包装时尚的盒子里,处方药的费用在2美元到63美元不等。同时,Ro在其官网上展示了相关药物的成本,力图做到价格透明。

 

罗马药盒包装(图片来自Ro官网)


移动端的功能更多用于监测和管理健康。Ro分别推出了两款APP,其中,与Roman对应的APP——Morning Glory用来帮助男性追踪自己的晨勃状况。Zero的APP即Quit Kit用于帮助用户戒烟。

 

Morning Glory的使用非常简单:患者注册账号并登录;点击“是否在勃起中醒来”按钮;检测勃起情况。这款APP会根据患者填写的信息,给出患者是否需要看医生的建议,甚至会安排Ro平台上的临床医生,给予免费咨询。该公司表示:“我们希望这款应用能帮助男性养成更加注意身体健康的习惯,并在身体出现问题时尽早咨询医生。”

 

与Roman使用的后端技术一样,Zero也是一种基于远程医疗的服务产品。用户通过在线访问,获得医生制定的个性化戒烟方案。Ro每月会向用户寄送价值129美元的“戒烟套装”,其中包含安非他酮(一种抑制吸烟欲望的药物)、尼古丁口香糖,以及一款行为健康类的应用程序Quit Kit。该应用程序可以帮助用户克服渴望心理,并在用户连续多天戒烟的情况下跟踪进度,用户还可以通过Quit Kit随时与指定的医生交谈。

 

Zero的包装和品牌设计故意避免过度愉快的蓝白配色(图片来自Ro官网)


为了确保诊断结果的准确性,Ro通过与业界领先的医疗专家合作,建立了自己的医疗顾问委员会。医疗顾问委员会包括美国知名外科医生,纽约大学、康奈尔大学和明尼苏达大学的主席及项目主任等,目前Ro已经雇佣了20多名医生。患者在线咨询时,需向医生缴纳15美元问诊费,处方药的费用另算。医生保留自己在平台上获得的问诊费用,但每月需向Ro支付订阅费,以便与用户长期合作,用户可以要求进行后续的电话或视频通话。

 

当然,如果问诊时,医生发现该患者不适合接受远程医疗,例如,患者无法接受药物治疗,或者患者疾病情况太复杂,医生会将问诊费全额退还给患者,甚至会介绍转诊。

 

上述正是Ro的盈利所在,它通过问诊费用抽成、药品销量和削减零售药房的管理费(在线售药)来赚取利润。不过,由于Ro尚未与保险公司合作,不管是15美元的远程医疗咨询服务、Roman药品还是Zero戒烟套餐,患者都需要自掏腰包,这在一定程度上会将服务对象限制在经济较为富裕的群体中。

 

Ro联合创始人Reitano显然也意识到这一点,为此他曾表示,Ro将接受患者使用FSA卡,通过免税优惠支出,帮助患者降低成本(FSA卡即Flexible Saving Account,名为“健康弹性消费账户”,旨在为雇员提供一种用免税收入来支付尚未被其他健康计划所包含的医疗费用的途径)。同时,Reitano也表示,他“绝对愿意与保险公司合作”。

 

将服务变成商品

 

一般来说,医疗服务要想增强可及性,必须做到更好、更快以及更便宜。克里斯坦森在《创新者的处方》一书里指出,医疗行业可以通过颠覆式创新(即技术创新、模式创新和辅助网络创新),提高医疗质量,降低医疗成本,增强可及性。目前,一家医疗公司成立时,一般只能满足上述三个选项中的一个或两个,而Ro可以同时提供这三种功能。

 

在Ro,医生看病的费用比传统的自付费用要低,问诊费仅需15美元。即使目前还需患者自掏腰包,但Ro正在考虑接受FSA卡,且未来与保险公司合作后,将大大降低患者的成本。

 

Ro除了与细分领域的专家、教授合作,建立医疗顾问委员会,还拥有自己的护理团队、临床医生、药剂师、品牌设计师、网络安全工程师、产品经理等,保证了所提供的医疗服务质量。某种程度上,Ro的服务质量甚至要高于同行公司。

 

Ro医疗顾问委员会部分成员(截图来自Ro官网)


此外,如上文所言,Ro是美国第一家从诊断、处方到治疗和管理的全栈数字医疗服务公司,通过提供个性化治疗方案,将其服务内容变成一种商品。患者可以随时向Ro平台上的任何一位医疗服务提供者咨询,且只需几分钟便可与医生通话,不需要提前预约以及长时间等待。这意味着,通过全流程的参与,Ro的运作模式可以快速迭代升级,并通过平台为患者、医生和药剂师提供连续支持。

 

同时,患者问诊前填写信息表格,简化了就诊流程,节省了医生询问信息的时间,也为Ro提供后续护理带来便利。Ro的自动化系统会标记问题,同时简化批准问诊或拒绝问诊的流程,文档也可以帮助医生关注患者更为复杂的情况。

 

据了解,Ro并不是第一家试图解决敏感的男性健康问题的数字医疗公司。目前,该领域已出现大量创业公司。

 

2017年早些时候,专注于男性生育检测的数字医疗公司Trak推出了家用精子检测工具,有了这个工具,男性不需要前往生殖诊所就诊,以免他们感到尴尬。另一家名为Yo的数字医疗公司,针对男性不育问题,通过智能手机APP研究男性用户的精子运动。Yo基于智能手机的精子检测解决方案还获得了美国FDA的批准。

 

当然,像Ro一样,这些公司的目标并非为了完全取代医生。相反,它们作为医疗行业的补充力量,可以帮助患者更好地了解自己的健康状况,并建立健康意识。

 

Ro会鼓励用户主动看医生。患者如果去医院做检查,并在Ro平台上提交结果,他们将会获得折扣优惠。这些折扣将适用于患者随后的咨询或处方药的费用。同时,Ro还会安排患者进行免费血液检查,并帮助其诊断结果。此外,Ro还允许患者将其在该平台上的医疗信息分享给自己的初级保健医生,以帮助患者接受同步护理。

 

更为重要的是,这套运作系统的快速化和易用性,还可以阻止男性在网上购买假冒伟哥,并能够激励男性主动跟医生交流自己的健康状况,为那些羞于寻求帮助的男性提供一个安全、体面的就诊渠道。

 

据CB Insights称,过去几年,远程医疗企业的融资金额激增。自2013年以来,远程医疗创业公司筹资超过12亿美元。然而,许多成熟的远程医疗公司只专注于服务健康计划和雇主,很少有企业像Ro这样直接服务于消费者。因此,这也是Ro的发展契机。

 

未来,Ro将在Roman业务板块中推出新的男性健康产品,并在Zero业务板块中推出新的成瘾治疗计划。此外,Ro还计划开发新的品牌,如女性健康。正如Ro的联合创始人Reitano所言,“我们的目标绝不仅仅是建立一家男性健康公司,而是要重塑每个人体验健康的方式”。


国内男性健康市场尚待挖掘


将视线拉回国内,动脉网发现,由于人口基数大、患病比例较高等原因,国内男性健康垂直市场潜力较大,目前虽有不少医疗机构可以帮助男性解决健康问题,如设有男科的公立医院,专科民营医院以及保健食品企业等,但准确抓住痛点的医疗机构甚少。


2016年7月初上线的一家国内在线问诊平台——优男天使,与Ro倒是有些许类似之处。


优男天使是一个主打男性疾病线上问诊服务的平台,创始人名叫何林峰。优男天使主要通过微信公众号为男性提供线上问诊服务,并引导他们购买药品。


据了解,为塑造专业男科移动问诊专家的形象,优男天使垂直定位于男性健康,并与专业的医生团队合作。同时,为改善线下医院就诊体验差的问题,优男天使打造医生服务意识,提高用户问诊体验,提出了私人医生的概念,聘请三甲医院副主任及以上团队,一对一高效,点对点全面优质服务。


据36氪报道,自2016年7月初开通,至2016年9月底,优男天使微信问诊平台关注用户超过12万名,其中包括约5000名付费问诊用户。2016年9月,优男天使获得数百万元天使轮投资。


不过,动脉网发现,优男天使由于曾多次涉及敏感词汇,其公众号已于2017年上半年被微信关闭。


垂直于男性健康领域的还有一款移动APP——椒男。据了解,椒男也为解决男性问诊痛点而生,专为男性提供健康咨询,隶属于重庆戒客科技有限公司。创始人名为张洋,今年28岁。他曾在2015年初,带领团队推出了“戒客”App,从帮助用户戒撸、戒烟、戒酒等不良习惯的工具+社区产品切入男性健康领域,一年积累了200多万用户。


2017年1月,为真正帮助男性解决健康问题,张洋推出了“椒男”APP。“椒男”通过与男科领域五年以上从业经验的三甲医院医师合作,推行付费问诊模式,问诊费用为58元一次,其他功能免费。


据了解,为保证问诊质量,“椒男”严格把关入驻平台的医生资质,并制定在线回复的7步SOP(标准操作步骤),要求医生按照SOP回答患者的问题,严格遵循征询医学理念,禁止忽悠和套话。推出男科百科板块, 科普男性健康知识,防止男性在就诊过程中被骗。此外,“椒男”还参考三甲医院的标准把男科常见检查项目的费用、流程公布出来。


遗憾的是,推出不到半年时间,“椒男”APP便不再更新版本。用户无论是使用微信、微博等社交账号,还是手机验证码,皆无法登录该APP。“椒男”APP的官方微博账号也在2017年6月进入停更状态。


动脉网发现,国内外这几家企业同样专注于男性健康领域,同样为解决男性就诊不便的痛点而生;不同的是,Ro获得资本青睐,并有越做越大的趋势,而国内的优男天使、椒男App最终却黯然退场。


当然,国内尚有一些涉及男性健康领域的企业及平台在发展,如互联网+医药健康服务平台健客、不孕不育干预中心易孕帮等,或许还有一些关注该领域的企业正在来的路上。但是,国内男性健康领域仍处于尚未深度开发的发展阶段,面临如此巨大的发展机会,如何学习Ro的成功之处,如何吸取优男天使、椒男App等失败的经验,或许是新入局者需要慎重考虑的问题。


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